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Análise de crédito: uma ferramenta indispensável para os negócios

Publicado em 26 de abril de 2013

Em tempos de inadimplência em alta, conheça as estratégias que as empresas devem adotar para garantir o pagamento total das vendas de alto valor

O Brasil vive um bom momento econômico, inclusive com incentivos do governo para estimular o crédito. No entanto, uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, em parceria com o Serviço de Proteção ao Crédito, mostra o outro lado da moeda – a inadimplência por parte dos consumidores. Só no primeiro mês de 2013, este índice chegou a 11,8%, ou seja, de cada 100 brasileiros, 12 não honraram seus compromissos financeiros.

Diante deste cenário, que medidas devem ser adotadas por parte das empresas, sobretudo pelas que trabalham com vendas de alto valor, a fim de terem a garantia de recebimento total da venda? É o que vamos descobrir agora com as orientações dos especialistas no assunto e de quem lida com essa dinâmica no dia a dia.

As modalidades de análise de crédito 
A forma mais comum de avaliação de crédito é através da aquisição de relatórios produzidos por terceiros com base no cadastro de ‘maus pagadores’, que são alimentados com informações provenientes de cartórios de protesto de títulos, cartórios judiciais, associações de comércio e outros órgãos.

De acordo com Wilson J. Spinelli Andersen Ballão, advogado sócio-responsável pelo departamento societário da Andersen Ballão Advocacia, a partir deste processo, acaba-se realizando, o que ele chama de “análise de débitos”, com o objetivo de avaliar a possibilidade de concessão de crédito a determinado comprador, explica. “É interessante notar que os gestores desses cadastros passaram recentemente a solicitar informações cadastrais e contábeis das empresas visando alimentar seus bancos de dados.

Com isso, os relatórios contêm outras informações importantes para a análise de crédito e não somente a relação de débitos do comprador. Contudo,vale ressaltar, que as empresas não estão obrigadas a prestar tais informações aos gestores dos cadastros de ‘maus pagadores’. Portanto, esse tipo de informação não está disponível para todas as empresas consultadas”, destaca.

Por este motivo, Ballão enfatiza que,para situações específicas em que a empresa e/ou o vendedor julgue se tratar de uma venda de alto valor, pode-se realizar uma pesquisa com mais tempo, aos moldes de uma auditoria legal, também conhecida como due diligence, a respeito do comprador e de seus ativos, recomenda.

“Essa auditoria legal compreende o levantamento de informações a respeito do comprador junto a órgãos públicos com o objetivo de verificar a existência de débitos de natureza fiscal, ações judiciais de valor expressivo, existência de ônus e gravames etc… Essa é uma prática muito comum em empresas de médio e grande porte antes da concessão, por exemplo, de uma linha de crédito aos seus clientes.

Todavia, a realização de uma auditoria legal dependerá do tempo disponível para conclusão do negócio”, esclarece. Ainda segundo ele, o custo de aquisição dos relatórios produzidos por gestores de cadastros de ‘maus pagadores’ é baixo,  tornando a prática acessível a empresas de todos os portes.

“No entanto, a realização de auditoria legal depende da contratação de advogados especializados e de custas com cartórios e órgãos públicos, haja vista que, dependendo do tamanho e da situação de solvência do comprador podem ser necessárias várias horas de análise jurídica e diligências, podendo encarecer o procedimento e até mesmo inviabilizá-lo para as empresas de menor porte”, atenta.

Estratégias de prevenção
De fato, a análise de crédito não coíbe totalmente a inadimplência por parte do comprador, porém, algumas medidas quando aplicadas corretamente, podem diminuir este risco. “A análise de crédito per si não garante o adimplemento, mas reduz consideravelmente os riscos para aquele que está vendendo.

De qualquer maneira, negócios de alto valor devem sempre ser realizados ao amparo de um contrato elaborado especificamente para o caso concreto. A celebração de um contrato possibilita estabelecer sanções para a hipótese de inadimplemento bem como pode facilitar o recebimento dos valores devidos em caso de litígio. Entretanto, nem sempre a dinâmica ou situação específica possibilitam a negociação e elaboração de um contrato, hipótese em que a vendedora poderá se socorrer de condições gerais de compra e venda previamente definidas.

Mas, ainda assim, é possível exigir garantias do comprador como condição para realização do negócio, tais como a hipoteca de bens imóveis, penhor de bens móveis e recebíveis, emissão de títulos de crédito, reserva de domínio sobre o próprio bem comercializado e até mesmo garantia bancária ou seguro garantia”, reforça o advogado.

Na prática do dia a dia
Para Gustavo Araújo, coordenador de compra e venda da APSA Condomínios e Imóveis, especializada em gestão condominial e negócios imobiliários em todo o Brasil, uma venda é considerada alta quando o valor do imóvel é acima de R$ 500 mil reais e, embora as imobiliárias não trabalhem diretamente com concessão de crédito, contam este serviço para concretizar seus negócios.

“Ao se vender o imóvel à vista, não fazemos análise de crédito, é feito um contrato de sinal e princípio de pagamento, onde o comprador paga 10% do valor do imóvel e se compromete a pagar os 90% restantes na escritura de compra e venda. A inexecução do contrato por parte do comprador acarreta a perda do valor pago como sinal e por parte do vendedor, a devolução em dobro.

Dependendo do contrato, pode caber ainda, além da devolução em dobro, a indenização suplementar se comprovados maiores prejuízos – este contrato que é a garantia de ambas as partes. Já no caso de vendas com a utilização de financiamento imobiliário/FGTS ou consórcios, a análise de crédito é feita pelo próprio agente financeiro, como a Caixa Econômica Federal, por exemplo.

Vale ressaltar que, em todos os casos, fazemos a análise de crédito, assim como o agente de crédito também, isto porque, independente do valor, é necessário checar o real potencial de compra do pretendente e trazer garantias ao vendedor”, evidência.

Cinco passos para alcançar bons resultados na análise de crédito

[1] Estabeleça um procedimento efetivo de análise e aprovação de crédito a ser aplicado antes de qualquer negócio de alto valor;

[2] Sempre respeite os procedimentos de análise e aprovação de crédito, ainda que o anseio pela venda seja maior;

[3] Obtenha referências sobre o comprador junto a outros fornecedores, instituições financeiras e mercado em geral;

[4] Tenha cuidado redobrado quando a oferta do comprador for manifestamente superior aos valores e condições comerciais praticados pelo mercado;

[5] Consulte previamente um advogado quando as especificidades do negócio saírem da normalidade ou do cotidiano da empresa.

Fonte: Revista Venda Mais – abril/2013

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